Lorsqu’il s’agit d’augmenter votre panier moyen, il semble évident d’effectuer une vente incitative avec vos clients, surtout maintenant que vous pouvez regrouper plusieurs produits et services dans une seule demande de prêt. Cela semble simple, non? Pas si vite. Bien sûr, la vente incitative aidera, mais elle n’est pas la première étape. Se lancer directement avec des produits supplémentaires et des prix plus élevés peut, dans de nombreux cas, effrayer un client, en particulier lorsque vous faites face à des transactions déjà coûteuses et à des contraintes budgétaires rigides. La stratégie honnête pour augmenter votre panier moyen est d’écouter et de porter une attention particulière à tout ce que dit votre client. L’écoute active de toutes les préoccupations de vos clients vous fournira des informations précieuses sur les points où il est possible d’aller plus loin. Et n’oubliez pas que vous pouvez toujours contacter votre directeur des relations courtiers pour obtenir plus de conseils sur la façon dont vous pouvez augmenter vos ventes.

4 Exemples de la façon dont l’écoute peut augmenter votre panier moyen

Vendre des plans d’entretien et de protection : vous parlez à un client de ses besoins en CVC et il est vraiment enthousiasmé par l’idée de passer à une nouvelle fournaise à haut rendement. Il craint cependant de devenir propriétaire d’un produit dont il sera responsable en cas de problème. Ce serait l’occasion idéale de parler des plans d’entretien et de protection dans le cadre du contrat d’achat. En plus de la nouvelle fournaise, vous pouvez également lui proposer le plan d’entretien annuel pour la durée de vie utile de l’équipement, intégré directement dans le prix. De cette manière, vous augmentez votre panier moyen en intégrant le plan à l’équipement. Il devient désormais votre client sur le long terme au lieu de se limiter à une seule transaction.

Produits supplémentaires : Vous rencontrez un couple au sujet du remplacement des fenêtres de leur maison et vous entendez l’un d’eux mentionner à quel point il aimerait une entrée plus attrayante pour compléter le décor de leur porche d’été. Voici une excellente occasion de présenter vos forfaits pour les fenêtres et une nouvelle porte d’entrée, ou de mentionner les options de financement pour aider à supporter le coût d’une rénovation de la maison. Peut-être le couple mentionne-t-il quelque chose à propos de la qualité de l’air dans leur maison (vous pourriez suggérer un humidificateur ou un produit HEPA), ou de la température fluctuante dans leur maison (vous pouvez suggérer un nouveau thermostat programmable)? En voici une autre pour vous. S’ils évoquent la possibilité d’ouvrir bientôt leur piscine, vous pouvez mentionner les produits chimiques pour la piscine. Les opportunités sont infinies!

Les clients repoussent leur décision : vous réparez quelque chose chez un client, et il mentionne qu’il souhaite vraiment rénover la cuisine, mais qu’il doit attendre quelques mois, car il doit d’abord gérer d’autres dépenses. Offrez-lui un financement avec l’option report de paiement de trois mois. (N’oubliez pas que nous avons actuellement notre promotion du printemps où vous pouvez offrir trois mois de paiement différé sans frais de courtier). Vous pouvez conclure la vente sur place, ajouter le projet de rénovation supplémentaire et vous repartirez tous les deux heureux.

Écoutez pour bâtir la confiance : l’écoute vous aide à établir un lien de confiance avec vos clients, car cela leur montre que vous comprenez vraiment leurs besoins. Cela démontre votre capacité à vous connecter à eux à un niveau plus personnel et, par conséquent, ils seront plus enclins à revenir vous voir avec de nouveaux projets lorsqu’ils en auront besoin – et vous vous êtes positionné pour un panier moyen plus élevé la prochaine fois!

4 ÉTAPES POUR AUGMENTER VOTRE PANIER MOYEN CE MOIS-CI :

• Écoute active.
• Identification des problèmes.
• Proposition de solutions.
• Tirer profit des opportunités.

Comme toujours, votre directeur des relations courtiers est toujours disponible pour vous aider lorsque vous en avez besoin!