Il ne fait aucun doute que l’inflation est un sujet brûlant d’actualité sur le marché. Vous voyez l’inflation partout : à l’épicerie, aux pompes à essence, dans les restaurants, dans les produits manufacturés. Le coût des biens a augmenté partout, y compris le prix de vos biens. En mars 2022, le taux d’inflation annuel au Canada a grimpé plus haut que prévu à 6,7% , soit le plus haut taux depuis janvier 1991. Il est encourageant de savoir qu’avec des options de financement au consommateur en poche, vous êtes déjà armés pour lutter contre les impacts de l’inflation.

Comment l’inflation a un impact sur les habitudes de consommation des clients

Bien que le coût des biens continue d’augmenter, les revenus de la plupart des gens demeurent les mêmes. Il en résulte que de nombreux clients observent leur budget de près, ce qui peut mener à différentes issues :

• Ils sentent qu’ils ne peuvent plus se permettre les améliorations résidentielles qu’ils souhaitent réaliser.
• Ils pensent qu’ils doivent réduire l’ampleur des travaux à effectuer.
• Ils ont un budget plus restreint sans tout à fait comprendre ce que cela leur apporte, ce qui les déçoit.

Malgré l’impact de l’inflation, nous continuons de voir une demande élevée dans le domaine des améliorations résidentielles, ce qui signifie que l’intérêt pour celles-ci subsiste. Gardez également à l’esprit qu’avec l’augmentation récente des taux de la Banque du Canada, les taux hypothécaires grimpent aussi et le marché de l’habitation ralentit. Par conséquent, les gens restent plus longtemps dans leur maison actuel, ce qui signifient qu’ils dépenseront plus volontiers sur des améliorations et des rénovations.

Qu’est-ce que cela signifie pour vous? La vérité est que vous devrez probablement faire face à plus d’hésitation. Mais nous avons ce qu’il vous faut : des conseils et des techniques que vous pouvez utiliser pour faire face aux objections.

Comment répondre aux objections générales au sujet des coûts et de l’inflation

Voici quelques conseils à garder à l’esprit lorsque vous discutez avec des consommateurs qui ont des objections à propos des coûts.

Objection no 1 : Le projet coûte trop cher, je ne peux me le permettre.

• La solution : Rappelez au client que le fait de morceler les paiements en plus petites parties par le biais du financement leur permettra d’élargir davantage leur budget et rendra leur projet plus abordable plutôt que de se contenter de ce qu’ils pensent qu’ils peuvent se permettre.

Objection no 2 : Le coût d’emprunt est trop élevé

• La solution : On ne peut nier l’effet domino de l’inflation sur le coût d’emprunt. Accentuez auprès du client le fait qu’il peut rembourser le prêt en tout temps sans pénalité. Bien sûr, le taux d’intérêt et le coût d’emprunt peuvent sembler plus chers maintenant, mais le client peut les utiliser comme passerelle du point A au point B plutôt que de retarder le projet, puis payer le prêt lorsqu’il le pourra.

Objection no 3 : Si je retarde le projet un peu, peut-être que le coût diminuera lorsque les choses reviendront à la normale.

• La solution :Généralement, les coûts ne redescent pas. Au moins, pas au niveau où ils étaient des années auparavant. En outre, les problèmes au niveau des chaînes d’approvisionnement causent encore des délais, alors vous devrez anticiper cela. Plutôt que de retarder les travaux, tirez parti de notre gamme de produits de financement pour bloquer le prix avant que les coûts ne grimpent davantage et pour éviter des délais supplémentaires.

Objection no 4 : J’ai trop de versements mensuels à gérer et je ne veux pas avoir à me soucier d’un autre. 

• La solution :Augmentez la période d’amortissement afin de réduire les obligations mensuelles. Ceci vous permet de rendre la solution plus abordable pour vos clients tout en respectant leur budget.

 Cela se résume en fait au conseil de vente de base : soyez à l’écoute de vos clients. Prenez compte de leurs préoccupations, découvrez la source de leurs objections, puis tentez de trouver des solutions pratiques qui les aideront à réaliser leurs travaux (avec vous).

Souvenez-vous, votre directeur des détaillants est toujours prêt à vous procurer des conseils et des astuces pour faire passer vos ventes à un niveau supérieur!

* Le terme du prêt peut varier.